اینک بخش خدمات دستخوش تغییراتی است که پیش تر در تاریخ خود تجربه نکرده است. این تغییرات ھم بر ساختار صنعت و هم ماهیت رقابت تأثیر شگرف داشته است. جای تعجب نیست که، در این محیط متلاطم با تغییرات شتابنده، موسسات مجبور شده‌اند شیوه واکنش خود را نسبت به بازار تغییر دهند، به طوری که کمتر روی محصولات و بیشتر به مشتریان و روابط متمرکز شوند و به جای دیدی کوتاه مدت، دیدی بلند مدت را در پیش گیرند (2000 Harrison,). شدت رقابت و پیچیدگی آن، بسیاری از سازمان ها را ناگزیر از پذیرش جهان بینی جدید مفهوم بازاریابی، یعنی «بازاریابی رابطه‌مند» نموده است و به جای استراتژی های تهاجمی بازاریابی، آنها را بسوی استراتژی  های دفاعی بازاریابی سوق می دهد (تاج زاده نمین، 1382).

بازاریابی رابطه‌مند شامل فعالیت هایی است در راستای توسعه ارتباطات طولانی مدت و مقرون به صرفه بین سازمان ها و مشتریان آن ها، به منظور ایجاد سود متقابل برای هر دو طرف. از طرفی حفظ و تقویت مداوم رابطه با مشتری مسیر یک طرفه‌ای است که سازمان های خدماتی در استفاده از استراتژی های تدافعی و افزایش حفظ مشتریان کنونی خود باید از آن عبور کنند (تاج زاده نمین، 1382).

یكی از مهمترین ابزارها در جهت رسیدن به مدیریت ارتباط با مشتری سودآور، محاسبه ارزش دوره عمر مشتری است كه باعث می شود سازمان بیشترین تلاش خود را برای حفظ مشتریان با سودآوری بیشتر متمركز كند. ارزش دوره عمر مشتری مقدار ارزشی است كه انتظار می رود یك مشتری در یك افق زمانی معین برای ساز مان به همراه داشته باشد كه بدون شك این ارزش با میزان منفعتی كه از این دسته

 مشتریان عاید شركت می شود ارتباط مستقیم دارد (Wu & Li, 2010).

در این فصل شمایی کلی از تحقیق ارائه می ‌شود. بدین صورت که ابتدا سئوالات اصلیِ مطرح در تحقیق در قالب بیان مسئله مطرح شده و در ادامه اهمیت و ضرورت بحث، در خصوص موضوع تحقیق مورد بررسی قرار گرفته و پس از آن اهداف و فرضیات تحقیق به طور کامل شرح داده خواهند شد  و بر اساس فرضیه‎های تحقیق مدل مفهومی تحقیق ساخته خواهد شد.  و در پایان نیز پس از ارائه‌ی تعاریف مفهومی، تعاریف عملیاتی مربوط به هر یک از شاخص‌ها به طور جداگانه عرضه خواهند شد.

1-2. بیان مسئله

امروزه مشتریان در ادبیات علمی به عنوان دارایی در نظر گرفته می شوند (Lewis, 2005).  بر طبق این نقطه نظر مشتریان به عنوان ارزش اقتصادی مورد توجه قرار گرفته شده اند. چنین رویکردی منجر به طبقه بندی مشتریان بر اساس سطح بلند مدت سودآوریشان برای شرکت شده است (Haenlein & et al, 2006).  تمایز مشتریان در جریان ارتباط شان با شركت در نتیجه حساسیت آنها نسبت به قیمت، مدت چرخه عمر، میزان ارزش خرید و نحوه رفتار شان و سایر موارد مشخص می شود. در واقع این موارد، علت تفاوت در ارزش چرخه عمر مشتری (CLV) می باشد كه بر مبنای سود آوری شان در بلند مدت برای شركت بسیار مهم خواهد بود و بر این مبنا استراتژی های یافتن و نگهداری مشتری، برای مشتریان مختلف طرح ریزی می شود. در واقع مدیران معتقدند كه شركت نباید برای به دست آوردن هر مشتری در هر سطح از سود آوری برای شركت، هزینه پرداخت كند بلكه باید منابع محدود خود را در جهت كسب و نگهداری مشتریان كلیدی شركت بصورت بهینه صرف كند (مدهوشی، اصغرنژاد، 1389).

CLV، از اصول اساسی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. کاتلر (1997) اشاره کرد که CLV سود خالصی است که از یک مشتری معین در طول دوره عمر آن مشتری بدست می آید. یعنی زمانی که او کالایی را از یک شرکت خریداری می کند. بنابراین CLV سودی است که در تمام مراحل یک موسسه اقتصادی در هنگام حفظ رابطه با مشتری ایجاد شده است. بلترگ و دایتون (1996) بیان نمودند که همه مشتریان یکی نیستند، بعبارتی همانطور که رقابت در بازار سخت تر می شود نگهداری مشتریان با ارزش نیز برای یک موسسه اقتصادی مهم تر می شود. طبق قانون 80/20 : 20% ازمشتریان، 80% سود را برای شرکت بوجود می آورند. در نتیجه اندازه گیری CLV یکی از موضوعات بسیار مهم است (Wu & Li, 2010) زیرا دانستن CLV مشتری، تصمیم گیران را قادر می سازد  تا مشتریان را دقیق تر طبقه بندی نموده و تلاش‎های تخصیص منابع بازاریابی را  در این زمینه بهبود بخشند و این به نوبه خود منجر به نرخ احتباس و سود بالاتر برای شرکت خواهد شد (Benoit & Poel, 2009). بنابراین فعالیت های بازاریابی نیز می بایست بوسیله عملکرد هر مشتری متمایز گردد و این نوع بازاریابی مشخصه رویکرد  بازاریابی رابطه‌مند (RM) است (Pop, 2006).

بازاریابی رابطه‌مند به ایجاد روابط بلند مدت و متقابل با افراد و سازمان ها و گروه های ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ و نگهداری آنهاست. در بین گروه های ذینفع، مشتری مهم ترین بوده و RM مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگرچه در ترازنامه شرکت ها جایی ندارد اما در حقیقت از همه آن اقلام مهم تر است. RM  صرفا˝ بدنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت مورد تقاضای بازار هدف، در اختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجددا˝ در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. RM به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهد (سالاری، 1383).

موضوعات فوق در عرصه بانکداری دارای اهمیت دو چندان است. با ظهور بانک های خصوصی در کنار بانک های دولتی شاهد افزایش شدّت رقابت در صنعت بانکداری ایران می باشیم، و می بایست در جهت حفظ مشتری کلیدی و ایجاد روابط بلندمدت با او حرکت کرد. روابط غیردوستانه با مشتر ی موجب از دست رفتن موقعیت و حذف شدن از صحنه ی رقابت خواهد شد. از این رو، بانک ها بمنظور آگاهی از نیازمندی ها و رفتار مشتریان خود در ارائه انواع خدمات باید به شناسایی ویژگی های آنها بپردازند. از این رو بانک ها بسرعت درحال پذیرش رویکردی رابطه محور برای بازاریابی بمنظور افزایش وفاداری مشتری و نگهداری آنها بمنظور رقابت پذیری، تغییر تمایلات تقاضای مشتری و پیشرفت در تکنولوژی اطلاعات هستند (Anabila & et al. , 2012).

بنابراین و از آنجایی که در بازاریابی رابطه‌مند (RM) یک بنگاه اقتصادی سعی نمی کند تا هر مشتری را راضی کند بلکه تنها به «مشتریان سودمند» توجه می کند که ارزش اضافه ای از طریق کاهش هزینه های جذب، خدمات و… نصیب بنگاه می کنند و این ارزش اضافه در متون بازاریابی، ارزش چرخه عمر مشتری (CLV) نامیده می شود (Ma & et al. , 2009)  متغیر فوق می تواند اثر مثبتی در حفظ و وفاداری مشتریان بانک داشته باشد. در نتیجه بمنظور بررسی این مهم، سوال اصلی تحقیق بصورت زیر تنظیم شد: «آیا میان بازار یابی رابطه‌مند (RM) و ارزش چرخه عمر مشتری (CLV) رابطه وجود دارد؟

[1] Customer Lifetime Value (CLV)

[2] Customer Relationship Management (CRM)

[3] Kotler

[4] Blatterg and Deighton

[5] Relationship Marketing (RM(

[6]  profitable customers

انگلیسی

249

فصل اول :

کلیات طرح تحقیق

1-1- بیان مساله تحقیق :

در دهه اخیر، نحوه تأمین مواد اولیه و انتخاب تأمین کنندگان در زنجیره تأمین، چالشی برای بیشتر سازمان ها بوده است. از آنجا که عملکرد تأمین کنندگان، اثر اساسی بر موفقیت یا شکست زنجیرة تأمین دارد، انتخاب تأمین کننده، یک وظیفه راهبردی شناخته می شود . از طرفی امروزه شناسایی نیاز مشتریان و تلاش در جهت رفع نیازها از اولویتهای شرکتها جهت بقاء در محیط های رقابتی محسوب می گردد. بطوریکه شرکتهای موفق و پیشرو این نیازها رادر حد برنامه های استراتژیک خود تدوین و با اجرای آن، تمامی منابع و نیروهای خود را در جهت تامین آن سوق

می دهند.

یکی از عواملی مهم تامین نیاز و رضایت مشتریان کیفیت مواد ، قطعات و خدماتی است که توسط یک شرکت یا سازمان خریداری شده و از آنها در محصولات تولیدی / خدماتی یک شرکت استفاده می نمایند. لذا علاوه بر هزینه های تامین مواد اولیه ، سطح کیفیت مواد و قطعات خریداری شده نیز یکی از عوامل موثر و با اهمیت به شمار می رود .

تعیین سطح کیفیت تامین کنندگان و ارزیابی آنان برای همه شرکتهایی که خواستاررقابت در سطح جهانی هستند یک ضرورت می باشد و در این راستا ایجاد تعهد و ارتباط موثر و مداوم  تامین کننده با خریدار یک اصل در جهت ایجاد و حفظ سطح کیفیت قابل قبول است . زیرا در هر حال در عرصه تولید محصولات ، کیفیت از همان مراحل ابتدایی تامین کالا و خدمات شروع و با تولید مناسب ، بوسیله فن آوریهای مناسب و سپس عرضه در زمان و مکان مناسب رمز بقاء شرکتهای موفق می باشد. امروزه، همزمان با افزایش روشهای مختلف خرید، تصمیم گیری و انتخاب تأمین كنند گان مناسب برای خرید نیز مهمتر و در نتیجه مشكل تر شده است . هر چه وابستگی سازمانها به تأمین كنندگان بیشتر شود، نتایج مستقیم و غیرمستقیم تصمیم گیری نادرست و غلط نیز زیانبارتر می شود . از سوی دیگر، جهانی شدن تجارت و گسترش روز افزون اینترنت روشها و حالتهای مختلف انتخاب یك تأمین كننده را بیشتر كرده است . كسب رضایت مشتری، تأمین نیازها و اولویتهای مشتری مستلزم انتخاب سریع و مناسب تأمین كنندگان است . ساختارهای جدید سازمانی موجب شده است كه برای انتخاب تأمین كنندگان، افراد بیشتری در تصمیم گیری دخیل باشند و لذا اهمیت و جایگاه تصمیم گیری افزایش یافته است .

لذا همانگونه که می دانیم شرط ارائه محصولات با کیفیت و تولید مطمئن، خرید و تهیه مواد و قطعات یدکی با کیفیت مناسب و مورد نظر می باشد ؛ بطوریکه تامین مواد یا قطعات نامناسب موجب تولید محصولات نامرغوب خواهد بود و هزینه های ناشی از تامین کالای نامناسب بسیار بیشتر و حتی در مواردی باعث از دست دادن بازارها و مشتریان وفادار خواهد بود .

لذا همانگونه که می دانیم مساله تولید سوخت و توزیع پایدار آن از جمله مسائل مهم و رهبرادی هر کشوری محسوب می گردد و کشور ما با داشتن منابع متعدد و عظیم هیدروکربنی و فسیلی جزء کشورهای غنی در این زمینه به شمار می رود ؛ به طوریکه چهارمین کشور دارنده منابع نفت خام و دومین کشور دارنده گاز طبیعی و به طورکلی اولین دارنده منابع هیروکربنی و فسیلی در جهان است . در این راستا تامین سوخت پایدار کشور نیز از جمله وظایف بسیار مهم شرکتهای فرعی شرکت ملی پالایش و پخش است .

شرکت پالایش نفت لاوان به عنوان یکی از شرکتهای پالایشی در راستای انجام این وظیفه خطیر با پالایش 000ر60 بشکه نفت خام جایگاه مهمی در تولید فرآورده های نفتی و تامین سوخت کشور ایفاد می نماید .

در این بین واحد مدیریت کالا در بین شرکتهای پالایشی وطیفه مهم شناسایی ، تهیه و تدارک ، تامین و لجستیک ماشین آلات و تجهیزات مورد نیاز جهت تولید فراورده را برعهده دارد . از مشکلات و مسائل مطرح موجود در اداره مربوطه می توان به موارد ذیل اشاره نمود :

• عدم وجود رویه و دستورالعمل مناسب در جهت شناسایی و انتخاب تامین کنندگان مناسب
• تحریم کشورهای صاحب تکنولوژی و عدم ارائه تکنولوژی های برتر
• عدم وجود ثبات ارز در کشور تغییرات مربوط به آن
• عدم تعامل با صنایع نفت وگاز دیگر کشورها
• عدم تعامل مناسب با شرکتهای تامین کننده
• دوری از مرکز و واقع شدن در آبهای خلیج فارس
• مشکلات مربوط به تامین منابع مالی و سرمایه بر بودن قطعات پالایشگاهی
• طولانی بودن فرایند خرید و تدارک کالای موردنیاز شرکت
• عدم استفاده از روشهای علمی در ارزیابی و انتخاب تامین کنندگان
• عدم وجود دانش فنی لازم در تولید وتدارک تجهیزات پالایشگاهی
• عدم وجود شرایط اقلیمی نامناسب جزیره لاوان که باعث فرسایش، خوردگی و کاهش عمر مفید تجهیزات و ماشین آلات می گردد .

دنیایی که در آن به سر می بریم بسیار پیچیده و واجد دو ویژگی عمده ،منابع محدود و نیازهای نامحدود می باشد. همین عامل موجب توجه روز افزون به کیفیت و بهره وری گردیده است. بهبود در عملکرد سازمان ها، می تواند پشتیبان برنامه رشد و توسعه و ایجاد فرصت های تعالی سازمانی چالش های پیش روی سازمان و کسب و بازخور و اطلاع از میزان اجرای سیاست های تدوین شده و شناسایی مواردی که به بهبود جدی نیاز دارند شود. ارزیابی عملکرد و میزان دسترسی به اهداف از جمله نیازهای محسوس در هر سازمان می باشد در همین

 راستا مدل تعالی سازمانی بعنوان ابزار قوی در پاسخگویی به این نیاز سازمان ها از موفقیت چشمگیری برخودار بوده و توانسته تا حدود زیاد، در آسیب شناسی سازمانی تعیین مسیر حرکت جهت دسترسی به تعالی منابع انسانی مورد استفاده قرار گیرند.(بزاز جزایری،1386،ص57)

با به کارگیری این مدل ها ضمن اینکه سازمان می تواند میزان موفقیت خود را در اجرای برنامه های بهبود در مقاطع مختلف زمانی مورد ارزیابی قرار دهد می تواند، عملکرد خود را با سایر سازمان ها بویژه بهترین آن ها مقایسه کند.

در این پژوهش قصد داریم صنعت بیمه را با استفاده از مدل EFQM مورد ارزیابی قرار دهیم و همچنین از موفقیت این سازمان در اجرای برنامه ها و رسیدن به اهداف خود در معیارهای مختلف مدل آگاهی یابیم.

تحولات جدید باعث شده تا بخش خدمات با سرعت زیادی گسترش پیدا کند. یکی از زیر بخش های خدمات بیمه است که جایگاه ویژه ای دارد چرا که این بخش با قشر وسیعی از جامعه ارتباط دارد در این راستا به نظر می رسد که با مطرح کردن اصول کیفیت در این بخش بتوان فرایند ارائه خدمات را بهبود داد و رضایت مراجعان را تامین کرد.(عرب وحید، 1389).

چارکر علل ارزیابی عملکرد را به شکل زیر بیان می کند:

1. ارزیابی عملکرد، مشخص می کند که مشکل کجاها وجود دارد و کجاها نیاز به بهبود دارد.
2. ارزیابی عملکرد، سازمان کمک می کند تا فرایند هایش را بخوبی بشناسد و به این شناخت برسد. که چه چیزی را می توانند و چه چیزی را نمی دانند(PARKER,2002,P7)

مدل های تعالی سازمانی بعنوان ابزاری قوی در پاسخگویی به این نیاز سازمان ها از موفقیت چشمگیری برخودار بوده اند مدل های تعالی سازمانی به گونه ای طراحی شده اند که به عنوان ابزار مناسبی برای رقابت و هم برای آسیب شناسی ، طراحی برنامه های توسعه سازمانی کاربرد دارد.

مدل EFQM ، مدلی نوین جهت ارزیابی عملکرد می باشد که سازمان را نسبت به روشهای سنتی به صورت جامع تری مورد ارزیابی قرار می دهد. یکی از برتری های این مدل استفاده از ابزاری قوی جهت امتیاز دهی سازمان ها به نام منطق RADAR می باشد. (محبی مقدم،1387)

در یک دهه گذشته تغییرات بسیار وسیع و پرشتابی را در صحنه تجارت شاهد بوده ایم. با افزایش سرعت این تغییرات که ناشی از تغییر در فن آوری ها , فعالیت آزادانه و نزدیکی بازارهای جهانی , افزایش فن آوری ها کاهش مستمر چرخه زندگی محصولات , کمرنگ شدن فاصله مکانی و زمانی در فضای فن آوری اطلاعات بوده است. سازمان ها با بازارهایی روبه رو شده اند که وجود رقابت شدید و نیازهای جدید و رو به رشد مشتریان از ویژگی های منحصر به فرد آن محسوب می شود.  بنابراین سازمان ها به این نتیجه رسیده اند که برای حفظ بقا و ماندگاری  خود در این بازار لازم است هرچه سریع تر خود را با تغییرات مستمر هماهنگ سازند و به بیان دیگر باید با آینده نگری مبتنی بر بازار بر اساس دانش روز به فعالیت های خود ادامه دهند. ( اسحاق سعیدی  1389)

برای نیل به چنین اهدافی تنها برخورداری از اطلاعات مهم و اساسی در مورد این بازار کافی نیست. بلکه استفاده بهینه از انبوه اطلاعات موجود در گرداگرد سازمان از دغدغه های اصلی مدیران به شمار می رود. استفاده از سیستم های اطلاعاتی کارا و یکپارچه که بتواند همه فعالیت ها و وظایف موجود در یک سازمان را تحت پوشش قرار داده و اطلاعات لازم و ضروری را به موقع در اختیار استفاده کنندگان آن قرار دهد یکی از ابزارهای مفیدی است که سازمان ها برای افزایش قابلیت های خود با بهبود عملکرد تصمیم گیری بهتر و دستیابی به مزیت رقابتی از آن استفاده می کنند.(وجودی  1380)

در این تحقیق در خصوص نحوه عملکرد شرکت هواپیمایی هما به عنوان یکی از شرکت های هواپیمایی در ایران با استفاده از رویکرد کارت امتیازی متوازن و با تمرکز بر چهار بعد (منظرمالی ,  منظر داخلی , منظر مشتری و رشد و یادگیری) از ابعاد سازمانی و محیطی این شرکت و با

 به کارگیری شاخص های ارزیابی در هریک از ابعاد سازمان نتایج دقیقی از عملکرد سازمان استخراج گردیده است.

1-1 بیان مساله تحقیق

برنامه ریزی منابع سازمان یا[1] ERP ، مجموعه ای نرم افزاری ، متشكل از چند برنامه كاربردی شركتی می باشد كه برای نظارت و كنترل وظایف كلیدی در یك سازمان ،  شركت و یا بنگاه استفاده می گردد. به عبارتی ، ERP  اتصالی است بین بسته های نرم افزاری مالی نظیر دفتر كل ، خرید ، حقوق و دستمزد و غیره با جنبه های عملیاتی نظیر مهندسی ، تولید ، تحقیق و توسعه و نیروی انسانی كه عملیات را پشتیبانی می كنند. ( Richardson )

با توجه به روند رو به گسترش جهانی شدن و افزایش رقابت در بازارهای جهانی ، شركتها در سالهای آینده ناگزیر به پیوستن به بازارهای جهانی خواهند بود و برای انجام این كار وجود آمادگی لازم از جهات مختلف امری ضروری به نظر می رسد. از مهمترین ابزارهای مورد استفاده جهت كسب این آمادگی می توان به عامل [2]فناوری اطلاعات و ارتباطات اشاره كرد كه با استفاده از آن قادر خواهیم بود هر چه سریع تر این مسیر را طی كنیم. یكی از ابزارهای مهم فناوری اطلاعات و ارتباطات كه نقش مهمی در یكپارچگی اطلاعات و عملیات موجود در موسسات داشته و نهایتاً با استفاده از امكانات خاص زمینه را برای پیوستن به بازارهای جهانی فراهم می سازد ، سیستمهای برنامه ریزی منابع سازمان یا ERP  می باشد كه در حال حاضر بعنوان یكی از آخرین ابزارهای برنامه ریزی و مدیریت در جهان مطرح می باشد. این سیستمها قادرند با بهره گیری از [3]فناوری اطلاعات ، سیستم ها و عملیات موجود در سازمانها را یكپارچه كرده و در قالب یك پایگاه اطلاعاتی واحد در دسترس قرار دهند.

پیچیدگی محیط عرصه رقابت کسب و کار و افزایش انتظارات مشتریان ، ضرورت آگاهی از نقاط قوت و ضعف سازمان و بهبود مستمر بهره وری را پیش از پیش آشکار نموده است. از این رو مدیران امروز در جستجوی دستیابی یک راه حل جامع ،  قابل اعتماد و انعطاف پذیر جهت ارزیابی عملکرد سازمان خود بوده تا ضمن حصول اطمینان از اجرای استراتژی های خود بتوانند اطلاعات دقیق و کافی از جایگاه امروز خویش را به دست آورده و با نگاه به آینده موجبات ارتقا و بهبود سازمان خود را فراهم نمایند.یک متد ارزیابی بایستی قادر باشد که وضعیت کلی سازمان را نسبت به اهداف سازمانی ( به لحاظ فاصله تا هدف ) در هر لحظه ارائه نماید. همچنین جایگاه سازمان را در ارتباط با محیط پیرامون ( بازار ، رقبا و سازمان های دیگر ) مشخص کند. علاوه بر این ها نشانگر میزان اثر بخشی کلیه فعالیتهای صورت گرفته در سازمان نیز باشد. ( ابن رسول ، طرهانی ، لطفی-2007  ) در رقابت جهانی موجود در عصر حاضر، باید محصولات متنوع را باتوجه به در خواست مشتری بر کیفیت بالا و خدمت رسانی سریع ، در بازار رقابتی موجود ، بنگاه های اقتصادی و تولیدی علاوه بر پرداختن به سازمان و منابع داخلی ، خود را به مدیریت و نظارت بر منابع و ارکان مرتبط خارج از سازمان نیازمند یافته اند.علت این امر در واقع دستیابی به مزیت رقابتی با هدف کسب سهم بیشتری از بازار است.

لذا این مطالعه درپی آن است با بررسی عوامل کلیدی موفقیت در پیاده سازی سیستم های یکپارچه مدیریت در شرکت هواپیمایی هما  گامی در جهت بهبود وضعیت و ارتقا آن در سطح ملی و جهانی گردد.

به منظور ارزیابی عملکرد سازمان باید به چند سوال اساسی زیر پاسخ داد :

1. عوامل کلیدی موفقیت در پیاده سازی سیستم های یکپارچه مدیریت در شرکت هواپیمایی هما با رویکرد کارت امتیازی متوازن چیست ؟
2. چه خدمات و یا محصولاتی نیاز و انتظارات مشتریانمان را برآورده می کند ؟(منظر مشتری )
3. برای کسب ارزش افزوده و رضایت مشتریانمان ، پس از آنالیز روندهای جاری  ،  کدام شغل و فرآیند کاریمان را باید بهبود و الویت دهیم ؟ ( منظر فرآیند داخلی )
4. برای دستیابی به اهدافمان چگونه سازمانمان را آموزش و بهبود دهیم؟ (منظر یادگیری و رشد)
5. چگونه می توانیم سطوح خدمات جاری خود را در سطح بودجه مان ، نگهداری کرده و از فرصت های موجود برای بالا بردن سود و منافع سازمان استفاده کنیم؟ ( منظر مالی )

1-2 اهداف تحقیق

با توجه به اهمیت سیستم های یکپارچه کامپیوتری در کنترل منابع سازمان نیاز به رویکردی برای ارزیابی شاخص های کلیدی موفقیت CSF [4] ,ERP  امری ضروری و بدیهی به نظر می رسد این تحقیق با رویکردی نوآورانه به دنبال شناسایی شاخص های کلیدی موفقیت در شرکت هواپیمایی هما است و با استفاده از رویکرد کارت امتیازی متوازن که اولین بار توسط نورتون و کاپلان در چهار محور ( مالی[5] , مشتری [6], رشد و یادگیری[7]  و فرآیندداخلی[8]) مطرح شد می پردازد. بنابراین مساله تحقیق حاضر به بررسی عوامل کلیدی موفقیت در پیاده سازی سیستم های یکپارچه مدیریت در قالب 4  محور اصلی در حوزه کارت امتیازی متوازن در شرکت هواپیمایی هما می پردازد .

1. شناسایی و الویت بندی عوامل کلیدی موفقیت ERP از منظر مالی در شرکت هواپیمایی هما
2. شناسایی و الویت بندی عوامل کلیدی موفقیت ERP از منظر مشتری در شرکت هواپیمایی هما
3. شناسایی و الویت بندی عوامل کلیدی موفقیت ERP از منظر رشد و یادگیری در شرکت هواپیمایی هما
4. شناسایی و الویت بندی عوامل کلیدی موفقیت ERP از منظر فرآیند داخلی در شرکت هواپیمایی هما

به کارگیری مدلی با رویکرد ANP جهت ارزیابی گزینه‌های اجرای موفق ERP در شرکت هواپیمایی هما.

[1] Enterprise resource planning

[2] ICT

[3] IT

[4] Critical success Factors

[5] Finance

[6] customer

[7] Education

[8] internal

بورس اوراق بهادار باعث ایجاد محیطی مناسب به منظور بازرگانی آسان سهام فراهم وبه این ترتیب بازرگانان با سهام ودیگر اوراق بهادار به تجارت می پردازند. یکی از مسائل مهم در سرمایه گذاری، چگونگی سرمایه گذاری دربورس اوراق بهادار است وبازدهی شرکت مورد نظر نیز فاکتوری است که به سرمایه گذار در فرآیند سرمایه گذاری کمک می کند. به طور معمول مهمترین هدف در ارزیابی بازده به بهره وری در زمان گذشته شرکت ها برمی گردد. به عبارت دیگر، ازدیدگاه مدرن، فلسفه ارزیابی برتوسعه وبهبود شرکت مورد ارزیابی متمرکز است. بنابراین ارزیابی نه تنها به سرمایه گذار کمک می کند بلکه به شرکت ها و تشکیلات مورد ارزیابی آنها نیزکمک کرده وراهنمایشان می کند. اگرهدف شرکت ها افزایش سرمایه سهامداران باشد، باید معیارهای بهره وری که مطابق با ارزش افزوده دربلند مدت است وجو داشته باشند. رتبه بندی شرکت ها نقاط ضعف وقدرت شرکت ها وهمچنین فرصت ها وخطرات سرمایه گذاری درآنها رابه خوبی مشخص می کند.روشهای نوین در براورده کردن کارایی مارا متوجه روشی نو با رویکردی جامع بهنام تحلیل پوششی داده ها(DEA  ) معطوف  می دارد.تحلیل پوششی داده ها تکنیکی است که از کلیه مشاهدات گرد آوری شده برای اندازه گیری کارایی استفاده می کند در واقع این روش با استفاده همزمان از چند ورودی و چندین خروجی برخلاف روش های سنتی هرکدام از مشاهدات را در مقایسه مرز کارا بهینه می کند (مهرگان،1383).

1-2- اهمیت و ضرورت تحقیق

سیستم ارزیابی کارایی سازمان ها،یک مکانیزم مهم کنترل در  راستای خط مشی ها و سیاست های کلی سازمان بوده و اطلاعات مهم و حیاتی را در خصوص میزان تناسب و سازگاری کارایی واحد ها بابرنامه ها،دراختیار مدیران قرار می دهند.البته وقوع این امر در گرو آن است که

نظام ارزیابی کارایی از جامعیت کافی برخوردار باشد تانتایج آن قابل استفاده بوده و تمام جوانب فعالیت ها رامدنظر قرار دهد(اداره تحقیقات و برنامه ریزی،1384،ص 7).

1-3-بیان مساله

مسئله یعنی تفاوت بین وضع موجود و مطلوب ،بعبارت دیگر،مسئله یعنی فاصله بین جایی که هستیم و جایی که می خواهیم باشیم.مسئله

 وقتی حل می شود که توانسته باشیم وضع موجود خود را به وضعیت مطلوب تبدیل کرده باشیم.(Huber,1980 ).

چالش اصلی این تحقیق تعیین نقاط قوت و ضعف شرکت های مورد نظر با استفاده از پارامتر های موجود در ترازنامه وتعیین منابعی که موجودی ناکارامدی شرکتهای ناکارا می گردد و همچنین اتخاد تصمیمات و ارائه راهکار ها برای قرار گرفتن شرکتهای ناکارا در مرز کارایی و یا افزایش رتبه انها در رتبه بندی، چالش و مسئله تحقیق حاضر میباشد.

1-4-مدل مفهومی تحقیق

هر مدل مفهومی بعنوان نقطه شروع و مبنایی جهت انجام مطالعات و تحقیقات است بگونه ای که

متغیرهای مورد نظر تحقیق و روابط میان انها را مشخص می کند(Edwards et al,2000  )

بعبارت دیگر میتوان گفت که بصورتی ایده ال ،مدل مفهومی یا همان نقشه ذهنی.

به منظور آزمون قابلیت اجرایی بودن یک مدل،درحالت کلی میتوان ازسه روش استفاده کرد:

که عبارتند از:

1.اجرای مدل در دنیای واقعی(Koontz et al ,1980,p 500 ) (الوانی،1380،ص54).

2.استفاده از روش دلفی یا نظرسنجی ازخبرگان(Mulford & kloglan,1982 )

3.استفاده از فنون ریاضی وشبیه سازی (Barjis et al,2000 ).

در تحقیق حاضر فنون ریاضی و شبیه سازی مورد استفاده قرار خواهد گرفت.

O                                                                                    N=30

(شکل 1-1)

ورودی ها شامل: نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام، کل دارایی و

 خروجی ها شامل: EPS، رشد فروش، سود خالص، نسبت جاری، نسبت آنی می باشند.

1-5-اهداف

1-5-1-هدف اصلی

ارزیابی کارایی رتبه بندی شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار ایران

1-5-2-اهداف فرعی

1.تعیین کارایی نسبی شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار ایران

2.رتبه بندی شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار ایران

3.ارایه تصمیمات یا راهکارهایی برای شرکت های ناکارا

1-6-سوال/فرضیه

1-6-1-سوال اصلی

عملکرد نسبی شرکت های بورس اوراق بهادار با استفاده از روش های ناپامتریک(تحلیل پوششی داده ها) چگونه است؟

1-6-2-سوالات فرعی

1.کارایی نسبی هرکدام ازشرکتهای بورسی چیست؟

2.رتبه هرکدام از واحدهای دارای کارایینسبیچیست؟

3.منابع ناکارآمدی هرکدام از شرکت های ناکارامد چیست؟

4.چه تصمیماتی برای قرار گرفتن شرکت های ناکارا درمرز کارابایدارایه شود؟

1-7-قلمرو تحقیق

1-7-1-قلمرو موضوعی

این تحقیق به ارزیابی کارایی شرکت های انتخاب شده از سه صنعت در بورس اوراق بهادار ایران بااستفاده از تحلیل پوششی داده ها میپردازد.

1-7-2-قلمرو زمانی

با توجه به مقطعی بودن این تحقیق و هدف آن که ارزیابی کارایی شرکتهای موجود در بورس اوراق بهادارایران می باشداطلاعات مورد نیاز از عملکردشرکت ها از طریق صورت ترازنامه و صورت سود و زیان برای دوسالمالی 1388 و 1389 انتخاب گردیده است.

1-7-3-قلمرو مکانی

مکان تحقیق شامل30 شرکت موجوددر بورس اوراق بهادار ایران که در سه صنعت غیر همگن

مواد و محصولات شیمیایی،صنعت خودروسازی وصنعت ماشین آلات و دستگاههای برقی مشغول به فعالت هستندو اطلاعات مربوط به این شرکتهادر دفاتر حسابرسی یادر دفترکارگذاری بورس اوراق بهادار ایران موجود می باشد.

1-8-تعریف واژهها و اصلاحات

-تحلیل پوششی داده ها:تحلیل پوششی داده یک مدل برنامه ریزی بکار گرفته شده برای داده های قابل مشاهده شده است که روش جدیدی برای تخمین تجربی مرزکارایی راهمچون تابع

تولید فراهم میسازد که پایه اقتصاد مدرن می باشد(قربانی،1383).تحلیل پوششی داده ها

یک روش علمی وناپارامتری است و به مقایسه نسبت ستاده ها و به داده ها می پردازد.

1-8-1 -کارایی:بیانگر این مفهوم است که یک سازمان به چه خوبی از منابع خود در راستای تولید نسبت به بهترین عملکرد در مقطعی از زمان استفاده کرده است.کارایی عبارتست از نسبت بازده واقعی به بازده مورد انتظار (استاندارد تعیین شده ).به عبارت دیگر،نسبت مقدار کاری که انجام شده به مقدار کاری که باید انجام شود،کارایی گفته می شود.

کارایی =ستاده/ستاده مورد انتظار

(فرمول 1-1)

1-8-1-1-کارایی فنی:کارایی فنی توانایی یک واحد تولیدی برای رسیدن به حداکثر تولید،با استفاده از مجموعه ثابتی ازمنابع موجود می باشد(فارل،1957).به عبارت دیگر،کارایی فنی اختلاف بین نسبت خروجی به ورودی مشاهده شده با نسبت خروجی به ورودی دربهترین شرایط تولید است.

1-8-1-2-کارایی تخصصی:این نوع کارایی ،مفهومی است که به تشخیص بهینه عوامل تولید با توجه به قیمت این عوامل اطلاق می شود.فارل این نوع کارایی را کارایی هزینه می نامد. دراین کارایی مقادیر ورودی خروجی با توجه به قیمت ،طوری انتخاب میگردد که هزینه های تولید حداقل گردد.