پایان نامه - مقاله - تحقیق

در این پروژه پلیمر قالب مولکولی جهت استخراج انتخابی فنیل جیوه کلراید  تهیه شد. برای تهیه این پلیمر از متاکریلیک اسید (مونومر عاملی)،  اتیلن گلیکول دی متاکریلات (عامل برقراری اتصالات عرضی)،  2وˊ2-آزوبیس ایزو بوتیرو نیتریل (آغازگر)،  فنیل جیوه کلراید  (مولکول هدف) و کلروفرم (حلال) انجام شد. مواد اولیه پلیمریزاسیون در لوله های موئین قرار داده می شود. پس از اعمال عملیات حرارتی در نهایت لوله موئین را داخل اسید هیدرو فلوئورید انداخته تا شیشه ی آن را خورده و فیبر بیرون بییاید. حاصل پلیمریزاسیون رادیکالی تشکیل فیبر لوله ای پلیمر قالب مولکولی غیر کوالانسی (MIP) می باشد. به دلیل وجود بر همکنش های غیر کوالانسی بین مولکول هدف و مونومر عاملی مولکول هدف به کمک شستشو حذف می شود و پلیمر قالب گیری شده بدست می آید.

جهت مقایسه کارایی این پلیمر، پلیمر دیگری نیز با همین روش و همین مواد اولیه ساخته شد ( NIP پلیمر ناظر)،  تنها با این تفاوت که پلیمر

 جدید فاقد مولکول هدف در ساختار خود است. طیف هر دو پلیمر سنتز شده از طریق اسپکتروسکوپی FT-IR مورد بررسی قرار گرفت هر دو پلیمر دارای شباهت ساختاری هستند همچنین وجود حفره در پلیمر قالب مولکولی با مقایسه دو طیف قابل توجیح می‌باشد. پلیمر قالب مولکولی سنتز شده با پلیمر شاهد مقایسه شد. خواص پلیمر قالب مولکولی،  قابلیت تشکیل پیوند و خاصیت گزینش پذیری پلیمر مورد نظر مورد بررسی قرار گرفت.  همچنین جهت بهینه سازی شرایط جذب پارامترهای مختلف از قبیل pH،  زمان جذب،  دما و غلظت نمک بررسی شدند.

کلمات کلیدی:پلیمر قالب مولکولی، فنیل جیوه کلراید

فصل اول :

گونه شناسی جیوه و کاربرد آن در  صنعت  و ایجاد بیماری ها

تعریف گونه شناسی

گونه شناسی [1] كلمه ای است كه از علوم بیولوژیكی قرض گرفته شده است و به صورت یك مفهوم در شیمی تجزیه در آمده است و بیانگر فرم شیمیایی ویژه یك عنصر است كه بایستی بطور منفرد مورد بررسی قرار گیرد.

دلیل تاكید بر گونه شناسی بدین جهت است كه مشخصات یك گونه از یك عنصر ممكن است چنان تاثیر شدیدی بر روی سیستمهای زنده بگذارد (حتی در مقادیر بسیار اندك) كه تعیین غلظت كل عنصر ارزش كمی در برابر تعیین غلظت آن گونه مورد نظر خواهد داشت.

نمونه مهم از این نوع جیوه و قلع می باشند كه گونه های معدنی این عناصر بسیار بی خطرتر از فرم آلی آنها می باشد.

بدون شك شیمیدانان تجزیه مجبور به گونه شناسی عنصری می باشند و بایستی بدنبال روشهایی  باشند كه، اطلاعات كمی و كیفی در مورد تركیبات شیمیایی كه بر روی كیفیت زندگی اثر می گذارد، قرار دهد.

قبل از تعریف گونه شناسی عنصری و گونه ها بهتر است در ابتدا اطلاعاتی تاریخی در مورد چگونگی پیدایش این شاخه در شیمی تجزیه بیان كنیم.

شیمی تجزیه به عنوان یك علم از اوایل قرن نوزدهم ظهور نمود. مهمترین مرحله از آن انتشار كتابی از ویلیام استوارد[2]   به نام اساس علمی شیمی تجزیه [3] در سال  1884 می باشد. عبارت آنالیز مواد ناچیز[4] به قرن بیستم و شناخت این واقعیت كه عناصر بسیاری وجود دارند كه اندازه گیری غلظت آنها در مقادیر بسیار كم دارای اهمیت فراوانی می باشد برمی گردد. در طول دهه های اخیر تمامی تلاشها به منظور اندازه گیری غلظت عناصر در مقادیر بسیار كم متمركز گردیده است و دانشمندان روشهای جدیدی به منظور افزایش حساسیت گسترش داده اند.

تنها از دهه 1960  به بعد بود كه سوالهایی در مورد گونه های شیمیایی مختلف عناصر جزئی و نیاز به روشهای شیمیایی برای اندازه گیری آنها گسترش یافت.

این پیشرفتها تا جایی ادامه یافت كه امروزه تحقیقات بر روی عناصر جزئی عمدتا بر روی گونه شناسی آنها متمركز است.

در دهه ای كه گذشت ، به طور واضحی مشخص شد  كه دنیا از یك اقتصاد صنعتی كه ماشین آلات عنصر اصلی آن به شمار می رفت، به سمت یك اقتصاد مبتنی بر انسان كه مشتری در مركز ثقل آن قرار دارد، حركت كرده ( حقیقی و اكبری، 1390). در محیط بازار بسیار رقابتی كنونی، كه كالاها و خدمات به تنهایی برای جذب یك بازار جدید و یا حتی نگهداری بازارها و مشتریان فعلی كافی نیست، اعتقاد بر این است كه جنبه عاطفی و احساسی محصولات ، تمایز كلیدی در انتخاب نهایی محصول و قیمتی كه مصرف كنندگان حاضر به پرداخت هستند، خواهد بود ( گوب[1]،2001) و تاكید اصلی بر روی توسعه و ترفیع كالاهایی با علامت تجاری است كه نیازهای احساسی و عاطفی مصرف كنندگان را برآورده سازد (هوانگ[2]، 2008).

در این راستا مبحث نوین عشق به برند یا محبوبیت برند به عنوان یكی از مهمترین حوزه های تحقیقات بازار و مصرف كننده در سالیان اخیر تبدیل شده است، به طوریكه در تحقیقات مصرف کننده، عشق و علاقه به برند به عنوان یکی از عناصر اصلی روابط مصرف کنندگان با علامت های تجاری محسوب می شود (آهوویا[3]، 1993). عشق و علاقه به نام تجاری به عنوان درجه ای از دلبستگی عاطفی پرشور مصرف کننده راضی برای یک نام تجاری خاص تعریف شده است. آهوویا به عنوان یكی از محققان پیشرو در پایه گذاری این مفهوم عشق به برند را شامل اشتیاق برای نام تجاری، دلبستگی به نام تجاری، ارزیابی مثبت از نام تجاری، احساسات مثبت در پاسخ به این نام تجاری، و اعلامیه های عشق برای نام تجاری توسط مصرف كننده تعریف نموده است (آهوویا ، 2005). نكته مهم آنست كه مفهوم عشق اشتیاق بسیار وسیع و وصف نشدنی است و موارد مشابه لزوما عشق و محبوبیت برند برای مصرف كننده نخواهد بود ( شیمپ و الیور  ، 1999). این اشتیاق سبب وفاداری متعهدانه و تكرار خرید در مدت طولانی رابطه برند و مشتری می گردد و ضامن حیات كسب و كار در بازار و تمایز بر رقبا خواهد بود (پارك و همكاران، 2005).

در راستای مطالب اشاره شده ، در این تحقیق مهمترین رویکرد محقق بررسی مبحث علاقه به برندکه فراتر از رضایت از برند است، با سنجش متغیرهایی چون تصویر برند،  مفهوم خود اجتماعی افراد، تنوع طلبی،  تبلیغات شفاهی و دیگر متغیرهای مرتبط بوده است، تا از این راه اطلاعات کاربردی حاصل شود که برای مدیران، کارشناسان بازار و تولید، و توزیع کنندگان این سه برند در حوزه صنایع غذایی در جهت افزایش میزان مشتریان علاقمند و ماندگار و در نتیجه افزایش سهم بازار و حتی شیوه های نوین  برای صادرات محصول به دیگر کشورها موثر و مفید باشد.

[1] Gobe

[2] Huang

[3] Ahovia

[4] Shimp and Oliver

[5] Park et al.

نقش برند ها در شناسایی محصولات شرکت در بازارهای رو به گسترش امروزی، نقشی انکارناپذیر است (پرهیزگار و عابد، 1391). امروزه ایجاد برندهای قدرتمند به یکی از اساسی ترین دغدغه های مدیران شرکت ها مبدل شده است که ضمن عمل به وعده ها و تعهدات، قدرت توانمندی های شرکت را در طول زمان ارتقاء دهند (اسداله و همکاران، 1390).

برندها از زمره با ارزش ترین دارایی های شرکت ها محسوب می شوند، توجه به مفاهیمی چون برند، مدیریت آن و ارزش ویژه نام تجاری، سبب دستیابی به جایگاهی مناسب در اذهان مشتریان می گردد (پرهیزگار و عابد، 1391) و امروزه شرکت های موفق نشان داده اند که برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار، توجه به برندسازی و ارزش ویژه برند، ضروری و حیاتی می باشد (دیواندری و همکاران، 1390).

در سال های اخیر موضوع ارزش ویژه برند توجه محققان حوزه ی بازاریابی را بسیار به خود جلب کرده است. مطابق نظر آکر (1996)، ارزش ویژه برند، تفاوت قیمتی را که یک برند قوی در مقایسه با یک برند متوسط در فروش خود جذب می کند، نشان می دهد. از این رو ارزش ویژه برند به عنوان معیاری برای سنجش قدرت برندها و نیز شرکت ها پیشنهاد می گردد (اسداله و همکاران، 1390).

یکی از دلایل محبوبیت ارزش ویژه برند، نقش استراتژیک و پر اهمیت آن در کسب مزیت رقابتی و تصمیمات استراتژیک مدیریتی می باشد. زمانی که ارزش ویژه برند به طور صحیح و موضوعی مورد ارزیابی قرار گیرد، استاندارد مناسبی برای اندازه گیری تاثیر مداوم تصمیمات بازاریابی می باشد (Atilgan et al.., 2005). ساخت و ایجاد ارزش ویژه برند، هدف ارزشمندی در بازاریابی است از این رو که می تواند ضامن موفقیت های بیشتر و درآمدهای روزافزون باشد (Yoo, 2009 ).

برخی از محققین دریافته اند که فعالیت های ترفیع، اثر مثبتی بر ارزش ویژه برند دارند. قرار گرفتن مصرف کنندگان در معرض فعالیت های ترفیع مکرر یک برند، می تواند به سطوح بالاتر ارزش ویژه برند منجر شود که از طریق افزایش آگاهی برند مصرف کننده، توسعه تداعی های مطلوب و بهبود ادراکات کیفیتی حاصل می گردد ( Pappu et al.., 2008 ). در نتیجه هدف اصلی پژوهش حاضر عبارت است از بررسی تاثیر فعالیت های ترفیع بر خلق و نگهداری ارزش ویژه برند شرکت پارس خزر.

1-2) بیان مساله

دانشگاهیان و بازاریابان حرفه ای به ارزش ویژه برند به عنوان سکویی برای ساختن مزیت های رقابتی، جریان های درآمدهای آینده و ثروت سهامداران توجه کرده اند. برخی از محققان نیز به این نتیجه رسیده اند که ارزش ویژه برند محصولات، سودها آینده و جریانات نقدی بلندمدت را به طور مثبتی تحت تاثیر قرار می دهد (Kim et al.., 2003). اهمیت ارزش ویژه برند، عواید فراوانی برای شرکت هایی که مالک برندها هستند، در بر دارد. سالومون و استوارت (1999)، بیان کرده اند که ارزش ویژه برند برای شرکت، مزیت رقابتی فراهم می سازد زیرا به برند قدرت می بخشد تا سهم بیشتری از بازار را به دست آورد و حفظ نماید و با قیمت و حاشیه ی سودهای بیشتر بفروشد (Jung et al.., 2008). سطح های بالاتر ارزش ویژه برند به ترجیحات و قصدهای خرید بالاتر مصرف کننده منتهی می گردد و همچنین برگشت های موجودی بالاتری را نیز در پی دارد (Pappu et al.., 2005 ).

ارزش ویژه برند، سازمان ها را قادر می سازد که علاوه بر حفظ سهم بازار خود، مبلغ بیشتری را نیز در ازای برند خود مطالبه نمایند (Lee and Back, 2009). در واقع ارزش ویژه برند، باعث افزایش کارایی برنامه های بازاریابی می شود، مخارج و هزینه های فعالیت های ترفیعی را کاهش می دهد و از طریق گسترش برند، سکویی برای رشد و توسعه آن ایجاد می نماید. بنابراین ارزش ویژه برند می تواند باعث افزایش سهم بازار و افزایش سودآوری شده و برای سازمان جریان نقدی ایجاد نماید. در سال 1989، موسسه علمی بازاریابی، ارزش ویژه برند را به عنوان ارزشی تعریف می کند که به وسیله ی نام برند، افزوده می گردد و در بازار به عنوان حاشیه های سود و سهم های بازار بیشتر پاداش داده می شود که می تواند توسط مشتریان و اعضای زنجیره تامین به عنوان دارایی مالی و نیز مجموعه ای از تداعی ها و رفتارهای مطلوب دیده شود (Yasin et al.., 2007).

در حقیقت، ساخت ارزش ویژه برند، هدف ارزشمندی در بازاریابی می باشد زیرا می تواند ضامن موفقیت ها و درآمدهای بی شماری باشد (Yoo, 2009). بازاریابان به ارزش ویژه برند به عنوان سازنده ی شهرت و یا قدرت برند (شامل: آگاهی، آشنایی، سطوح اعتبار و وجه تمایز با برندهای رقیب در ذهن مصرف کننده) اشاره کرده اند(Delgado-Ballester, 2008). ارزش ویژه برند، احتمال انتخاب برند را افزایش داده و منجر به وفاداری مشتری به یک برند خاص می شود (Rajh, 2005).

به زعم آکر (1991)، ارزش ویژه برند یک مفهوم چند بعدی است و چهار بعد پراهمیت آن عبارتند از: آگاهی از برند، کیفیت درک شده، تداعی های برند و وفاداری برند (Lee and Back, 2010). ارزش ویژه برند بالا سبب می شود که مصرف کنندگان به ادعاهای بیش از اندازه ی فعالیت های ترفیع، با احتمال بیشتری اعتقاد یابند و نیز ارزش ویژه برند بالا، اثرات منفی انتخاب مشتریان از ترفیعات فروش غیرجذاب را کاهش می دهد و در نهایت، ارزش ویژه برند بالا، استنباط های منفی پس از افزایش قیمت را محدود می کند (Walf et al.., 2005). در مجموع می توان گفت که ارزش ویژه برند، ارزش را برای مشتری می افزاید، برای ایجاد و خلق موقعیت های رقابتی قابل دفاع، کمک می کند، مصرف کنندگان را نسبت به فعالیت های ترفیع و ترفیعات، پذیراتر می سازد و نفوذ در بازارها را تسریع می بخشد (Delgado-Ballester et al.., 2005).

همانظور که ذکر شد، کارشناسان و صاحبان صنایع، ارزش ویژه برند را به عنوان یک موضوع پر اهمیت شناخته اند. زیرا عناصر ارزش ویژه برند تاثیر مثبت و معناداری بر روی ادراک مصرف کنندگان و رفتارهای خرید ایشان دارد. بنابراین، شرکت ها نیازمند توسعه ی استراتژی هایی هستند که رشد ارزش ویژه برند را تشویق و تقویت نمایند. تحقیقات نشان می دهند که عناصر آمیخته ی بازاریابی نقشی کلیدی در ایجاد و حفظ ارزش ویژه برند، ایفا می کنند(Buil et al.., 2013).

فعالیت های آمیخته بازاریابی و به خصوص فعالیت های ترفیع، می توانند ادراک مصرف کنندگان درخصوص برند را تحت تاثیر قرار دهند. این عناصر به این منظور دارای اهمیت فراوانی هستند که نه تنها با ارزش ویژه برند در ارتباط مستقیم بوده بلکه در کنترل شرکت نیز قرار دارند و بازاریابان قادرند با مدیریت صحیح این عناصر ارزش ویژه برند را رشد داده و تقویت نمایند. در حقیقت می توان گفت که، عناصر آمیخته ی بازاریابی، ارزش ویژه ادراکات مصرف کننده نسبت به برندها را تحت تاثیر قرار می دهد. برای مثال: یو (2002)، به این نتیجه رسید که گستردگی توزیع و هزینه های فعالیت های ترفیع به طور مثبتی ارزش ویژه برند را تحت تاثیر قرار می دهند (Pappu et al.., 2008 ). دو عنصر بسیار پراهمیت فعالیت های ترفیع، تبلیغات تجاری و فعالیت های پیشبرد فروش می باشند و به نظر می رسد که در مقایسه با سایر عناصر مرتبط با ترفیع محصولات بیشترین تاثیر را بر روی خلق و نگهداری ارزش ویژه برند داشته باشند (West and Prendegast, 2009).

برخی از محققین دریافته اند که فعالیت های ترفیع، اثر مثبتی بر ارزش ویژه برند دارند. قرار گرفتن مصرف کنندگان در معرض فعالیت های ترفیع مکرر یک برند، می تواند به سطوح بالاتر ارزش ویژه برند منجر شود که از طریق افزایش آگاهی برند مصرف کننده، توسعه تداعی های مطلوب و بهبود ادراکات کیفیتی حاصل می گردد (Pappu et al.., 2008) لاو و مهر (2000)، گزارش داده اند که شرکت هایی که بودجه های بالاتری به فعالیت های ترفیع در ارتباط با پیشبرد فروش اختصاص می دهند، مشتریان بیشتری جذب می کنند که این مشتریان، نگرش های مطلوب تر و ارزش ویژه برند قوی تری دارند و به همان اندازه سهم بازار، بالاتر رفته و سودها نیز افزایش می یابند (Teo and Tan, 2002). به گفته ی یو و دانتو (2002)، ارزش ویژه برند با قوت گرفتن ابعاد ارزش ویژه برند، ایجاد، حفظ و گسترش داده می شود که نتیجه ی فعالیت های بازاریابی بخصوصی می باشد (Yoo and Donthu, 2002). در مجموع، بیشتر تحقیقات ارزش ویژه برند بر متغیرهای آمیخته ی بازاریابی مانند فعالیت های ترفیع، توزیع، قیمت و کیفیت محصول به عنوان عوامل تاثیرگذار بر ارزش ویژه برند؛ تمرکز کرده اند (Yasin et al.., 2007).

تبلیغات از دیدگاه کاتلر عبارتست از:

هر نوع ارائه غیر شخصی به منظور شناسائی و معرفی ایده ها ، کالاها یا خدمات بوسیله فرد یا مؤسسه مشخص یا عامل معرفی کننده ( مبلغ ) در مقابل پرداخت وجهی معین را فعالیت های ترفیع تجاری می گویند. (کاتلر، 1387). تبلیغات در اقتصاد و بازرگانی می‌تواند این گونه تعریف شود: فرآیند روشمند ارائه اطلاعات مناسب، در مورد كالاها و خدمات به مشتریان و ترغیب و متقاعد كردن مؤثر مصرف كنندگان به خرید كالا ها و خدمات. تبلیغات یكی از روشهای تشویق و ترغیب است كه از عناصر چهارگانه بازاریابی محسوب می‌شود (علیئی، 1390).

با توجه به اهمیت ایجاد و حفظ ارزش ویژه برند برای شرکت ها و نیز با در نظر گرفتن تبلیغات و فعالیت های پیشبرد فروش در ایجاد آن، لذا هدف از اجرای پژوهش حاضر بررسی تاثیر فعالیت های ترفیع تجاری و فعالیتهای پیشبرد فروش در ایجاد ارزش ویژه برند برای شرکت ها می باشد. بدین ترتیب پرسش اصلی تحقیق عبارتست از:

آیا فعالیت های ترفیع (تبلیغات و فعالیت های پیشبرد فروش) بر خلق و حفظ ارزش ویژه برند تاثیر دارند؟

1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق

امروزه برند، دیگر تنها یک ابزار کارآمد در دست مدیران نیست. بلکه به یک الزام استراتژیک برای سازمان ها مبدل شده که آنها را در جهت خلق ارزش بیشتر برای مشتریان و همچنین ایجاد مزیت رقابتی پایدار کمک می نماید. برندهای موفق باعث افزایش اعتماد به محصولات و خدمات ناملموس می شوند (رحیم نیا و فطمی، 1390). ارزش ویژه برند مثبت و مبتنی بر مشتری، می تواند به درآمدزایی بیشتر، هزینه های پایین تر و سود بالاتری منجر شود و نیز اثرات مستقیمی بر توانایی های سازمان در اتخاذ تصمیمات مناسب در مورد افزایش قیمت محصولات، اثربخشی ارتباطات بازاریابی و موفقیت در توسعه ی تجاری داشته باشد (سیدجوادین و شمس، 1386).

[1]  Aaker

[2] Stewart

[3] Mohr

[4] Yoo and Donthu

     شیمی هتروسیکل در حال حاضر تبدیل به رشته­ی جداگانه­ای در شیمی شده است، که دارای تاریخ طولانی و چشم­ انداز روشنی در آینده می­باشد. اولین ترکیبات شناخته شده توسط انسان منشأ هتروسیکلی داشته­اند. بسیاری از داروهای درمانی در طبیعت به صورت ترکیبات هتروسیکلی می­باشند. امروزه شیمی هتروسیکل با ارائه معرف­ها و روش­های سنتزی، در سنتز داروها، علف­کش­ها و مواد شوینده فعالیت دارد. شیمی هتروسیکل علاوه برآن در رشته­های مرتبط مانند بیوشیمی، پلیمر و مهندسی مواد نقش مهمی ایفا می­کند.

     شیمی هتروسیکل در حال حاضر تبدیل به رشته­ی جداگانه­ای در شیمی شده است، که دارای تاریخ طولانی و چشم­ انداز روشنی در

 آینده می­باشد. اولین ترکیبات شناخته شده توسط انسان منشأ هتروسیکلی داشته­اند. بسیاری از داروهای درمانی در طبیعت به صورت ترکیبات هتروسیکلی می­باشند. امروزه شیمی هتروسیکل با ارائه معرف­ها و روش­های سنتزی، در سنتز داروها، علف­کش­ها و مواد شوینده فعالیت دارد. شیمی هتروسیکل علاوه برآن در رشته­های مرتبط مانند بیوشیمی، پلیمر و مهندسی مواد نقش مهمی ایفا می­کند.

• روش­های سنتز ایندولنین­ها

ایندولین­ها در فارماکولوژی از ترکیبات مهمی بشمار می­آیند که از نظر بیولوژیکی فعال بوده و مؤثر بر سیستم اعصاب مرکزی می­باشند.

نظریه عمومی مکانیسم فیشر

حلقوی شدن آریل هیدرازون­ها به مشتقات ایندول در حضور اسید، توسط فیشر1 در سال 1883 کشف شد که  امروزه هم روش عمومی سنتز اغلب ایندول­ها و ایندولنین­ها است. مکانیسم عمومی پذیرفته شده برای سنتز فیشر ایندول توسط رابینسون پیشنهاد شد 2،3  و توسط آلن و ویلسون4 ، کارلین و فیشر5 آربوزو و کیتایف 6  و ساوارو7 کامل گردید.

مطابق مکانیسم رابینسون، واکنش از طریق مراحل اصلی زیر انجام می شود(1-1)

1- توتومری هیدرازون (I) به ان هیدرازون (II)

2- تشکیل پیوند کربن-کربن (III←II)

3- حلقوی شدن همراه با حذف آمونیاک و تشکیل ساختمان ایندول

( شکل 1-1)

مهم­ترین مرحله این واکنش تشکیل پیوند کربن- کربن (II)←(III) می­باشد که از حمله الکتروفیلی درون مولکولی جزء انامین ایجاد می­شود 8-11 مطالعات بیشتر نشان داده است که در سنتز فیشر در صورتی که از اسیدهای قوی مانند HCL،    H2SO4  و  PPA(پلی فسفریک اسید ) استفاده شود 12 مخلوطی از ایندول(2) و ایندولنین (3) حاصل می شود که ایندول محصول ارجح است و در صورتی که از اسیدهای ضعیف مانند اسید استیک استفاده شود، تنها ایندولنین محصول واکنش خواهد بود.

امروزه افزایش رقابت در مقیاس جهانی به افزایش تعداد شرکت­هایی منجر شده است که فرصت­ها را در بازارهای بین المللی جستجو می­کنند تا به اهداف­شان نائل آیند و جایگاه بازار و بقای­شان را حفظ نمایند (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). جهانی شدن، فرآیند گام به گام توسعه­ی تجارت بین الملل است که به موجب آن یک شرکت به طور افزایشی، درگیر عملیات تجارت بین المللی، از طریق محصولات خاص در بازارهای منتخب می­شود (کالافسکی[1]، 2009، ص 48). در این میان، صادرات را می­توان نقطه­ی شروعی برای جهانی شدن پنداشت (رحیم نیا و صادقیان، 1390، ص 121). صادرات به صورت ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفه ای و حرفه ای های بازار در آن سوی مرزها تعریف می­گردد (کالافسکی، 2009، ص 48) و در طول دو دهه پیش، همگام با رشد اقتصاد جهانی به عنوان یکی از فعالیت­های اقتصادی که نسبت به دیگر فعالیت­ها رشد بیشتری دارد، مورد توجه قرار گرفته است. در حقیقت صادرات به عنوان یک فعالیت تجاری ضروری برای اقتصاد ملی به شمار می­رود. صادرات در سطح شرکت نیز به عنوان امکانی برای فروش بیشتر، سودآوری بیشتر، استفاده از اقتصاد مقیاس برای کاهش هزینه­های توسعه­ی محصول، افزایش استاندارد زندگی برای مشتریان و بهبود کیفیت زندگی کاری کارکنان تلقی می­شود (لی و هبته-جورجیس[2]، 2004، ص 101). صادرات باعث می­شود که سطوح استخدام، توسعه­ی صنعتی و رفاه ملی افزایش یابد. هم­چنین موجب بهبود عملکرد شرکت­ها، افزایش سودآوری، افزایش حجم فروش و گسترش سهم بازار برای آن­ها می­شود (کوکسال[3]، 2008، ص 417).

روابط بازرگانی بین الملل ابعاد مختلفی را دربرمی­گیرد که اثربخشی شرکت­ها را در بازار بین المللی به ویژه بازار صادرات تحت تأثیر قرار می دهد  .با توجه به شرایط بازار پیچیده و دست­خوش تغییرات مداوم و پی در پی، کسب سریع اطلاعات درخصوص بازار و مشتریان اغلب رمز موفقیت در بازارهای بین المللی است. تحت شرایط متلاطم، احتمال بیشتری وجود دارد که محصولات شرکت متناسب با نیازهای مشتریان و محصولات رقبا نباشد و درنتیجه اثربخشی اقدامات شرکت کاهش می­یابد (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). تحقیقات نشان می­

دهند كه امروزه  دغدغة اصلی شركت­های بین المللی بهبود عملكرد صادراتی می­باشد (قاسمی و همکاران، 1388، ص 76).

1-2) بیان مساله

در طول دو دهه گذشته، صادرات به عنوان یکی از فعالیت­هایی که رشد اقتصادی را تسریع می­بخشند، شناخته شده است. صادرات نقش یک عامل کلیدی را در دست­یابی به مزیت رقابتی در بازار پرتلاطم امروزی، برای شرکت­ها ایفا می­کند و این برتری­ها در نتیجه­ی بهبود موقعیت مالی، افزایش بهره گیری از ظرفیت­های تولیدی، استفاده از تکنولوژی­های برتر و دستیابی به عملکرد مطلوب و مورد انتظار، ایجاد می- گردد (اورال[4]، 2009، ص 140).

انگیزه­ها یا منافع صادرات همواره مورد توجه اقتصاددانان بوده است. نظریه­ی استوارت میل درخصوص منافع صادرات، با وجودی ­که در قرن 19 میلادی عنوان شد، هنوز هم تازگی خود را حفظ نموده است. استوارت میل با نقل قول از ریکاردو عنوان می­کند که یک کشور از طریق صادرات می­تواند کالاهایی را وارد نماید که خود قادر به تولید آن­ها نیست. منابع و امکانات در مکان­ها و بخش­هایی به­کار گرفته می­شوند که از کارآیی و بهره وری بیشتری برخوردار باشند، روش­های تولیدی مناسب­تری به­کار گرفته شوند و بهره وری افزایش یابد و درنتیجه تولید جهانی به میزان حداکثر خود توسعه می­یابد. بنابراین، صادرات موجب افزایش درآمد و اشتغال شده و با فراهم سازی امکان بهره گیری از صرفه جویی­های مقیاس، بهره­گیری از تکنولوژی­های پیشرفته، امکان تخصیص بهینه منابع و افزایش رقابت در تولید محصولات، می­تواند موجبات افزایش بهره­وری را فراهم سازد. در حقیقت صادرات امکان استفاده از امکانات جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده و از این طریق، از محدودیت­های بازار داخلی رهایی یافته و با توسعه­ی مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی، زمینه­ دست­یابی به رشد و توسعه­ی اقتصادی را فراهم می­آورد. (طیبی و همکاران، 1387، ص 87)

با توجه به اهمیت فزاینده صادرات در دنیای متلاطم امروزی، اکثر شرکت­ها به فکر صادر نمودن کالاهای خویش به خارج از بازارهای داخلی افتاده­اند و هم­چنین ارتباط بین فعالیت­های صادراتی و عملکرد به موضوع بسیار پراهمیتی در تدوین و اجرای استراتژی­ها و نیز عرصه­ی تجارت بین المللی برای شرکت­ها مبدل شده است. (اورال، 2009، ص 146) در واقع درجه یا مقیاسی که شرکت به اهداف صادراتی خود نایل آمده است را عملکرد صادراتی آن می­نامند که این مقیاس شامل: میزان و حجم فروش، سود حاصل از صادرات، رشد فروش و ورود به بازارهای جدید می­باشد (وظیفه دوست و زرین نگار، 1387، ص 8).

از طرف دیگر ازجمله عواملی که عملکرد صادرات شرکت­ها را تحت تاثیر قرار می­دهد، ارتباط میان شرکت­ها با مشتریان خارجی خویش می­باشد. ادغام فلسفه­ی ارتباطات و بازاریابی در نگرش بازاریابی مدرن، اهمیت فزاینده­ی ارتباطات را در فرآیند بازاریابی به روشنی مشخص می­نماید. به منظور دستیابی به تجارت و بازاریابی موفق، مدیریت، توسعه و ارزیابی ارتباطات امری بسیار ضروری می­نماید. در ادبیات مربوط به ارتباطات، تقابل و دوطرفه بودن انگیزش برای ارتباط، یکی از پراهمیت­ترین عوامل موثر بر چگونگی ارتباط می­باشد (کراسبی[5] و همکاران، 1990، ص 68) و کیفیت این ارتباطات نشان دهنده­ی نوعی ارزیابی از شدت و نوع رابطه، نیازها و انتظارات طرفین درگیر در ارتباط از یکدیگر می­باشد که ارزیابی مذکور براساس برخوردها و وقایع موفق و ناموفق پیشین انجام خواهد گرفت (لارسون و لاجرز[6]، 1998، ص 2). مبحث کیفیت ارتباطات جایگاهی بسیار پراهمیت را دارای می باشد، به دلیل اینکه تعیین کننده­ی شدت و استحکام یک رابطه است. برخلاف ارتباطات در یک بازار داخلی، توسعه­ی روابط در بازارهای خارجی تحت تاثیر عوامل بسیاری از جمله: فرهنگ ناهمگون، عوامل اقتصادی متفاوت و دیگر عوامل عمده­ی محیطی قرار می­گیرد. تعیین رابطه میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان، بسیار ضروری می باشد زیرا فعالیت­های تجاری با برقراری ارتباط بین دو طرف معامله ایجاد می شود (اورال، 2009، ص 146).

این مطالعه درصدد نشان دادن این مهم است که افراد درگیر در رابطه­ی بازرگانی (صادرکنندگان و شرکت­های خریدار خارجی) در ارتباطات فی مابین چگونه عمل می­کنند. در نتیجه پرسش اساسی مطالعه­ی حاضر این است که:

“آیا کیفیت روابط میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان بر عملکرد صادرات شرکت تاثیر می گذارد؟”

[1] Kalafsky

[2] Lee and Habte-Giorgis

[3] Koksal

[4] Ural

[5] Crosby

[6] Larson and Rogers